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15 Marzo, 2019

Lo más importante para el comprador online de Renting es la veracidad. (¡Y para los demás también!)

Hola a todos,

Como sabéis, en idoneo.com nos dedicamos a ayudar a nuestros concesionarios asociados a vender más coches online. Tanto nuevos, como km0, V.O. y en renting.

Nuestra obsesión por aportar valor a los concesionarios nos llevó a lanzar el primer y único Marketplace de contratos de renting focalizado en coches de nuestros concesionarios. Y ahora, tras un tiempo de rodaje podemos deciros… ¡Qué ha sido un acierto!

La forma de un adquirir un coche está cambiando y evolucionando rápidamente hacia el alquiler a largo plazo. Para nosotros, los que estamos dentro de la industria lo llamamos renting. Pero para el cliente es algo distingo, para el cliente es “ Pago una cuota y tengo un coche ”. El renting es está creciendo, el año pasado subió un 78% y para este año se espera que sea un 44% y algunos dicen que es una nueva moda. Pero para mi ni es nuevo ni es una moda. El renting no es nuevo y viene para quedarse. Lo que es anormal es que solo el 20% de los coches de España sean de renting, cuando esa cuota ronda el 50% en Europa. Ya se lo que me vais a decir, que “Spain is diferent” y que aquí nos gusta comprar y no alquilar. Pues lo siento mucho pero no comparto esa opinión. Lo que yo creo es que aquí el renting es el gran desconocido en el comprador particular. La empresa y la mayoría de los autónomos sí lo conocen. Pero el español de a pie… no tanto.

En mi opinión, el concesionario está en la mejor posición para liderar esta revolución en la forma de “poseer” un coche. Y no solo eso, sino que debe a toda costa sacar ventaja de ello y aprovechar esta ventaja competitiva. ¡De lo contrario, seguro que vendrá alguien y lo hará!

¡Desde aquí os animo a que subáis vuestros coches de renting a idoneo.com para que los podamos vender para vosotros!

En el caso concreto de la venta online de contratos de renting, en idoneo hemos comprobado y demostrado que los parámetros claves que mueven al comprador online son: cuota, veracidad y disponibilidad. Dejarme que me extienda...

 

Listado de ofertas de renting de coche

Cuota

Como he dicho, para un usuario, renting significa cuota al mes. Y lo primero que el comprador va a querer no es que sea lo más baja posible, sino que tenga lógica. Si el cliente sabe que puede permitirse 400€ al mes… da igual que tengamos un coche super mega choyo por 500€… no lo comprará. Y si es un lanzado y quiere… será la división de riesgos de la financiera la que no lo aprobará. Y esto me lleva al punto dos, que en mi opinión es el importante.

Veracidad

Yo es algo que aún no he sido capaz de digerir. ¿Cómo puede gran parte de la  industria basar su estrategia comercial online en el “desde” y en el asterisco (luego lo explico)? Y lo que es aún más sorprendente, ¿cómo pueden esperar que el comprador online va a aceptar eso? ¿Sabéis cual es la pregunta más frecuente que nos hacen los compradores cuando se interesan por una de nuestras ofertas de renting? ...”¿Esta oferta es cierta?”. ¡¡¡¡¿¿¿Es cierta???!!!! es decir, el usuario ya ha aprendido que los precios que hay online… pueden no ser veraces.

Nuestra respuesta es muy fácil: Sí, es cierto, es exactamente esa cuota. ¿Te interesa?

Hoy en el desayuno estaba leyendo el periódico de mayor tirada nacional y me he encontrado un anuncio a toda página de una marca premium con una oferta de renting maravillosa… 

“Pedazo de cochazo” por 290 € al mes* en 36 cuotas.

Ya sé lo que estáis pensando. No es falsa ¡Tiene un asterisco!... y todos sabemos que quien pone un asterisco quiere decir… tengo licencia para publicitar en negrita y en grande lo que me de la gana porque en la letra pequeña te lo voy a cambiar!!

¿De verdad? Yo creo que eso es una política comercial errónea, que tiene muy poco futuro en el mundo online. Lo primero que hace es destrozar completamente la confianza del comprador en el vendedor. Y a estas alturas del partido ya no tengo que explicaros que en la venta online no confianza es igual a no venta.

Para seguir con la tradición, voy a simular una llamada de un cliente online interesado por este cochazo.

- Ring, ring
- Hola buenos días.
- Hola, llamaba porque estoy interesado en el “Pedazo de cochazo” que tenéis anunciado en la web. Me gustaría comprarlo y tengo algunas dudas.
- Estupendo, pues dígame.
- Me gusta mucho el color rojo que tenéis y casi seguro lo coja rojo. ¿Pero que otras opciones de color tenéis?
- Bueno, en realidad el rojo del anuncio es una pintura metalizada que tiene un coste extra y ese color no está en la oferta. La oferta incluye el color blanco y negro no metalizado. Lo tiene explicado en el asterisco.
- Eeeer… ¡pues mi mujer lo quiere rojo!. Pero no quiero pagar más de 290€ así que nos apañaremos con el blanco. Otra pregunta. ¿Las llantas me han encantado, esas sí están incluidas verdad?
- Pues no. La foto es solo un ejemplo de cómo podría ser el coche pero la oferta no incluye esas llantas. Lo tiene explicado en el asterisco. Pero si las quiere puedo añadirlas como extra. Le van a salir económicas.
- No, no gracias. Como he dicho lo máximo que queremos pagar es 290 €. ¿Una duda, hay alguna otra sorpresa que deba saber?
- Bueno, entiendo que usted ya ha leído que para pagar 290 € al mes ha de pagar una entrada de 6.000 €. Lo tiene en el asterisco
- ¿Entrada? ¿6.000 €? ¿Pero no es un contrato de renting? Yo pensaba que el renting incluida todo menos la gasolina y era sin entrada.
- Si, si es un renting. Bueno es un renting con nuestras condiciones. Nosotros le llamamos “renting nuestro”. Y entonces incluye ciertas condiciones que le hemos puesto en el asterisco.
- Puff, pues lo que yo creía que un renting es como un alquiler en el que pagas una cuota y está todo incluido. Y claro, estaba comparando vuestra cuota con otras ofertas que no tienen entrada y me parecía muy buena. Pero claro, 6000 € por adelantado… ¿Hay alguna otra cosa que tenga que tener en cuenta?
- Si, una. “Nuestro renting” no incluye los cambios de neumáticos. Lo tiene en el asterisco. Pero si quiere se los añado. Le van a salir muy baratos. No más de 15€ al mes.
- Vaya. Pues va a ser difícil que me duren los 45.000 km que pone el contrato. Así que tendré que añadir eso al coste. ¿Y se te ocurre algún otro coste extra a los 290 € al mes que deba tener en cuenta?
- Si, hay uno. ¿El coche va a ir a nombre de una empresa o un autónomo?
- No, es para mí. 
- ¡Pues entonces hay que añadirle el 21% de IVA a la entrada, a la cuota mensual y a los neumáticos si los quiere! En el asterisco lo pone. 

Si, yo también puedo ver la imagen del comprador al otro lado del teléfono, desolado porque el coche de sus sueños acaba de desvanecerse. La cuota real del coche una vez hemos añadido a los 290 € el precio del asterisco es de 553 € al mes. Casi el doble. En cualquier caso, muy superior a su capacidad de endeudamiento. Le va a tocar explicar a su mujer que no hay “pedazo de cochazo”, volver a bucear en internet y encontrar una oferta cierta entre todas las ofertas “desde”. ¡Y él sabe lo difícil y agotador que es eso!

En idoneo tenemos muy claro que para vender coches online es imprescindible ser transparentes. Internet puede generar muchos leads, tantos que te desborden. En idoneo no tenemos interés en captar teléfonos de leads, pero estamos obsesionados por captar compradores. Y esto lo conseguimos mostrándole al comprador ofertas totalmente transparentes, con cuotas sin sustos. Nuestros contratos muestran siempre la cuota final, con IVA y con los servicios incluidos resaltados en letra grande. Porque lo único que queremos contestar a un comprador que nos pide un renting es… ¿Quiere que sigamos adelante con la contratación?

Disponibilidad

Los concesionarios disponen de un arma que no tienen ni las operadoras ni los bancos. La disponibilidad. Hay un número importante de compradores que no puede esperar al plazo de entrega de un coche de renting que típicamente les dan las operadoras y bancos. Y cuando éste es el caso, el comprador está dispuesto a pagar más cuota a cambio de tener el coche de inmediato.

Cuando un comprador nos dice ¡Necesito algo ahora!, para idoneo.com el disponer de coches en stock de nuestros concesionarios nos da un arma única para cerrar la operación. Por eso os animo a trabajar con vuestro asesor digital idoneo para aprender como subir vuestros coches de stock a nuestro Marketplace de renting.

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