08 Febrero, 2019

Los primeros 30 segundos de la llamada de un lead determinarán si vendes o no. Te damos algunos consejos

¡En la venta de un coche online, la confianza y la experiencia de usuario lo es todo! Queremos compartir con vosotros algunos trucos que os ayudarán a multiplicar vuestras ventas.

Como sabéis, la labor de idoneo no es la de generar leads, sino la de conseguiros compradores. Y entender bien cómo conseguimos esto es importante para que podáis vender más. Si os parece, voy a hacer un ejercicio. Voy a intentar describir el “journey” o el camino de compra que hace uno de nuestros usuarios en idoneo en primera persona:

Imaginar que soy un padre de familia con dos maravillosos hijos de 10 y 12 años y una fantástica mujer. Mi compañero de fatigas, que ha estado conmigo 12 años llevándonos a todas partes ya se ha hecho viejito y me ha dicho que es hora de que le dejemos descansar. Por eso llevo dos meses analizando internet para decidir qué coche nuevo me compro y …. ¡Parece que ya lo tengo claro! Ahora toca saber cuánto me va a costar. En estos dos meses de búsqueda por internet he visto docenas de super mega ofertas de última hora y he aprendido una cosa… que todos los precios de internet son “desde” y cuando menos orientativos. Y que cuando llamo y adaptan el precio a mi coche y a mis condiciones… el precio siempre se dispara.

Pero un día tuve la suerte de encontrarme con la web idoneo.com que me prometía la solución a mi problema… que no era otra que la de contestar a la pregunta: ¿Si yo hoy me quiero comprar el coche que he elegido con la financiación que yo quiero, en mi ciudad…. Cuanto tengo que pagar?

Me pongo manos a la obra, relleno todos los datos del coche de mis sueños y ellos me prometen conseguirme 5 ofertas de cinco concesionarios oficiales. Llave en mano, precio final, sin trampa ni cartón. A las 2 horas, ya las tengo en mi buzón… esto es fantástico. Me pongo a revisarlas y me llega un email de la web “…Señor cliente, hemos analizado los stocks de todos nuestros concesionarios y hemos encontrado tres coches km0 como el que usted busca, listos para ser comprados hoy y conducidos mañana, aquí tiene los datos de los coches y los concesionarios…”. Estoy muy sorprendido, esto es genial. Esta web ha hecho justo lo que necesito, me ha ahorrado mucho tiempo y trabajo. Pero con todo, decido seguir con la compra de uno nuevo. Y entonces me llega un email de idoneo. “…Estimado cliente, nos hemos tomado la libertad de analizar los stocks de seminuevos de nuestros concesionarios y hemos encontrado tres coches de menos de 3 años, 60.000 kms y con garantía, aquí tiene el más barato, el de menos kilómetros y el más cercano a su casa…”. Realmente fantástico, menudo servicio. Pero lo cierto es que me gusta el olor a coche recién matriculado y decido seguir con la compra de un coche nuevo.

Me siento aliviado porque ya he solucionado mi problema. Tras analizar en detalle las ofertas, los precios, las condiciones y las recomendaciones de otros compradores estoy super contento porque ya he solucionado mi problema. ¡Ya sé que coche voy a comprar, cuanto cuesta exactamente y donde lo voy a comprar! Voy a llamar inmediatamente al concesionario con el teléfono que me da idoneo para aceptar su oferta 12556898547 y comenzar los tramites...

Y aquí empieza la parte de la historia donde vosotros tenéis la oportunidad de tomar el control y multiplicar vuestras probabilidades de éxito. Pero no quiero distraeros, dejarme seguir con mi pequeña historia, que por cierto está basada en hechos reales.

Llamo al concesionario con el teléfono que aparece en la oferta y... bajón. Me contesta una centralita robotizada en la que tengo que teclear 5 veces números que me van conduciendo por los distintas opciones y departamentos del concesionario. Bien, parece que ya hemos terminado con el interrogatorio y me van a pasar con el comercial...

- ¿Buenos días, dígame?
- Hola, soy yo. Tengo una oferta del coche xxx que me mandaste a través de idoneo.com y llamo porque estoy interesado en comprarlo.
- Estupendo, gracias. Has llamado al sitio adecuado. Yo te ayudo. ¿Que coche quieres comprar?
- El de la oferta.
- ¿Pero qué oferta es?
- ¡La que me mandaste por idoneo, que acabo de marcar en el teléfono para que me redireccione a ti!
- Ah, vale. Dime tu nombre por favor.
- Soy yo, Pepito.
- ¿Pepito que?
- Pepito Perez.
- Bien, ¿y que coche quieres?
- Umm… como te he dicho; el que pedí por idoneo, tú me mandaste una oferta y yo he tecleado por teléfono para que me redirecciones a ti.
- Ya, pero es que ahora me pillas fuera de mi sitio y no tengo los datos. Si te parece, dime lo que quieres y yo te lo cotizo.

(pienso para mi… “…¡tierra trágame!, ahora me toca volver a empezar de nuevo y volver a contarle mi película a este señor. Igual que cuando llamo a mi compañía de teléfonos y tras pasar 10 minutos dando datos de mi DNI, número de teléfono y nombre me coge una telefonista y me pida que vuelva a repetir todo de nuevo…”. En fin, vamos a ello)

Le vuelvo a dar todos los datos del coche y extras que necesito y....

- Bien, el precio es … tantos mil euros.
- Pero, esa no es la cantidad que aparece en la oferta.
- ¿A no? Y cuanto tienes.
- Mira, la oferta dice tantos mil euros.
- Pues no sé, pero bueno. Tranquilo que como es solo un poco menos te puedo hacer una rebaja y dejártelo a igual precio.
- ¿Pero esta oferta la has hecho tú?
- Si, si, pero como hacemos tantas no puedo acordarme de todas.
- Vale, vale. Déjame consultarlo con mi mujer y ya te diré algo.

Comprador llamando por el móvil

Coincidiréis conmigo que la experiencia de usuario es muy mejorable. Nuestro comprador estaba decidido a comprar, estaba en un momento de excitación y alegría porque se veía ya con su problema resuelto y su coche comprado. Y de repente se encuentra con una barrera. Se encuentra con la sensación de que tiene que volver a empezar de nuevo. De que lejos de estar cerca del final, está al comienzo. Y si ese es el caso, igual es mejor volver a internet a buscar y comparar proveedores de nuevo. Con esta actitud hemos conseguido espantar a un potencial comprador que nos había llamado decidido a comprar porque ya estaba al final de su proceso de compra. Lo hemos espantado y devuelto a la casilla de salida.

Veamos ahora algunos consejos de cómo hacer las cosas diferentes y maximizar las posibilidades de venta:

  • Es fundamental recordar que el comprador que viene a través de idoneo.com ha seguido un camino automatizado que le ha guiado hasta llamaros y espera continuar con igual fluidez. Ese comprador ya tiene encima de la mesa todos los datos necesarios para tomar la decisión de compra. No sois el primer concesionario al que acude… ¡Sino el último!
  • Aseguraros que el teléfono de contacto que ponéis en idoneo.com no es el de la centralita del concesionario sino el móvil del gestor de leads de la empresa o el vuestro.
  • En los primeros 30 segundos, el comprador inconscientemente tomara la decisión de… “genial, he acertado en mi elección y este es definitivamente el concesionario donde me voy a comprar el coche”. O por el contrario decidirá que se equivocó, que tiene que volver a empezar la búsqueda de un concesionario y os cortará lo antes posible.
  • Usar la tecnología a vuestro favor. Recordar que digitalizar la empresa significa reducir barreras, simplificar procesos y ayudaros a vender más.
  • Si sabéis que la llamada es de idoneo (os mandamos un email simultaneo cuando el cliente está marcando vuestro número para poneros sobre aviso) presentaros como: Soy fulanito, el agente encargado de idoneo, ¿cómo puedo ayudarle? Lo que conseguís con eso es ganaros la confianza del comprador instantáneamente. El comprador ve continuidad con el camino que ha decidido seguir para comprar su coche. Ya no sois un desconocido, sino que sois parte de un proceso en el que ha metido sus datos, recibido ofertas, y decidido donde comprar.
  • Si no lo sabéis, tan pronto os diga que viene de IDONEO, lo primero que debéis hacer es preguntarle por el número de oferta, entrar en vuestro panel de control y buscarla. Así creareis inmediatamente una relación de confianza. Sin falta de tener que preguntarle y hacerle repetir, sabréis su nombre, coche buscado, si deja coche a cambio y el precio que se le ha cotizado. Con esto conseguiréis que su experiencia de usuario sea fluida y os ayudará a ganaros la confianza y a vender ese coche u otro, porque el cliente ya os lo habéis ganado. Recordar que en el email simultáneo a la llamada que os enviamos, aparece el número de oferta con un link que os lleva directamente a ella en vuestro portal. Así no tenéis que preocuparos de nada.

¿Qué os parce si repetimos la llamada de antes, pero esta vez aplicando los consejos que os hemos dado? Vamos a ello.

Llamo al concesionario con el teléfono que aparece en la oferta y…

- ¿Buenos días, dígame?
- Hola, soy yo. Tengo una oferta del coche xxx que me mandaste a través de Idoneo.com y llamo porque estoy interesado en comprarlo.
- Estupendo, gracias. Me llamo Juan y soy el agente encargado de Idoneo. Dígame por favor su numero de oferta.
- Es el 12556898547
- Bien, si le parece vamos a revisarla juntos para asegurar que esta todo correcto. ¿Está interesado en el precio que le hemos dado con financiación o sin financiación?
- Quisiera comprar en efectivo, gracias.
- Correcto. El coche que usted busca es el XXX con los accesorios YYY, sin financiación. No entrega coche a cambio y le hemos ofertado tantos mil €. ¿Es correcto?
- Si es correcto.
- ¿Quiere entonces usted que procedamos con los trámites para adquirirlo?
- ¡¡Si por favor!!

Ya sé lo que estáis pensando, que he sido demasiado optimista en esta segunda parte. Como os he comentado, este articulo está basado en hechos reales. Ambos escenarios se basan en llamadas que han transcurrido más o menos igual.

Espero que estos trucos os ayuden a sacar todo el provecho de idoneo.com y a vender más.